Fantazja kontra efektywność, czyli dlaczego sprzedaż i marketing powinny podać sobie ręce?

Przenieśmy się na kilka chwil do wnętrza typowej średniej firmy. Nie ważne co sprzedaje, ważne, że statystycznie posiada zarówno dział sprzedaży, jak i dział marketingu. Dwa wrogie lub w najlepszym przypadku neutralne obozy, które niby grają do tej samej bramki, a jednak jedni o drugich mają kiepskie mniemanie. W końcu marketing cały czas buja w obłokach, a sprzedaż głównie pija kawę z klientami. Wydaje się, jakby oba działy miały inne cele, inne priorytety, inne zadania. Rzeczywistość jest jednak przewrotna, bo tak naprawdę łączy nas… prawie wszystko.

 

Z czym kojarzycie marketingowców? Z kreatywnością! A przynajmniej tak odpowiedziało 65% ankietowanych CEO dla MKTOUT w raporcie MKT Survey 2020. Tymczasem handlowców postrzega się w dużo bardziej przyziemny sposób — powinni być asertywni, charyzmatyczni i nastawieni na cel. I to właśnie „cel” staje się tutaj słowem kluczem, bo czy tak naprawdę oba działy nie są odpowiedzialne za realizacje celów firmowych?

 

Zastanówmy się wspólnie: za co w firmie odpowiada sprzedaż, a za co marketing?

 

Czy sprzedaż to rzeczywiście tylko sprzedaż?

 

Mając przed oczami handlowca, pierwsze, o czym myślimy to podpisane umowy i pozyskani klienci. Trudno się z tym sprzeczać, bo rzeczywiście jest to nadrzędny cel ich pracy. Warto jednak pamiętać, że dział sprzedaży odpowiada także za szereg innych aktywności, które realizuje na drodze pozyskiwania umów. Aby skutecznie sprzedawać, handlowiec musi godnie reprezentować firmę, budować pozytywne relacje z potencjalnymi klientami i partnerami, umieć w odpowiedni sposób zachwalać produkt czy usługę, a także znać i odpowiadać na potrzeby grupy docelowej. Pokrótce: zajmuje się wizerunkiem, relacjami i sprzedażą w firmie. Czy nie brzmi to trochę znajomo?

 

Marketingowi wszystkie te zadania nie są obce, chociaż realizuje je w odmienny sposób i gdzie indziej położony jest nacisk. Od marketingu wymaga się przede wszystkim zbudowania marki i sukcesywnego zwiększania jej świadomości wśród odbiorców.

 

 

Jednak każdy dobry marketingowiec wie, że jego rolą jest realizowanie strategii przedsiębiorstwa, a tym samym motywowanie konsumentów do zakupów i budowanie relacji na linii klient-marka.

 

 

Wnioski? W żaden sposób zakres działań nie stawia marketingu i sprzedaży w opozycji.

Skąd więc te animozje?

 

Pośpiech (nie)wskazany. Bo w końcu liczy się czas

 

Jedną z największych różnic, która buduje przepaść między dwoma omawianymi działami jest okres działań. Marketingowcy to długodystansowcy, którzy planują na kilka, jeżeli nie kilkanaście miesięcy w przód. W miesiąc można zorganizować szybką kampanię w Google, ale nie przyniesie ona takich skutków jak kilkumiesięczne, dokładnie rozplanowane działania. Tu liczy się analiza i strategia, a każdy materiał wymaga przygotowania. Foldery, ulotki, prezentacje, opracowania, katalogi, white paper, mailingi — wszystko, co potencjalnie przydatne dla działu handlowego wymaga dogłębnego poznania grupy docelowej i czasu. A tego sprzedaż najzwyczajniej nie ma.

 

Przeciętny handlowiec pracuje w pędzie. Liczy się szybki efekt, bo rozliczany jest z miesięcznych lub kwartalnych wyników. Jednocześnie chce jak najlepiej odpowiedzieć na pytania klientów i rozwiązać ich problemy. Jeżeli w ogóle oczekuje od marketingu jakiejś pomocy, to tu i teraz. Od ręki, bo chce zrealizować sprzedaż już na następnym spotkaniu. Marketing rzadko potrafi dać mu coś od razu, raczej zaczyna zadawać pytania. I w ten sposób rodzą się niesnaski.

 

Jak w takim razie osiągnąć synergię działań?

 

Aby przedsiębiorstwo skutecznie realizowało swoje cele, marketing i sprzedaż muszą chwycić się za ręce i wykazać odrobiną zaufania oraz zrozumienia dla drugiej strony. W końcu marketing istnieje również po to, aby dostarczyć sprzedaży wartościowe leady i wyposażyć ją w niezbędne narzędzia sprzedażowe. Jednak żeby to zrobić, musi trochę pogrzebać w szczegółach i pomyśleć nad skutecznymi rozwiązaniami.  

 

Oba działy dysponują danymi, spostrzeżeniami i możliwościami, które przydatne są w pracy drugiej strony. Nawet jeśli skuteczność marketingu trudniej zmierzyć niż sprzedaży, a niektóre kreatywne działania na pierwszy rzut oka wydają się bez sensu, to w gruncie rzeczy zależy nam na tym samym. Chcemy, żeby marka rosła w siłę a klienci walili drzwiami i oknami.

 

 

Na sam koniec pytanie otwarte: istnieje kreatywna księgowość, ale czy da się kreatywnie sprzedawać?

 

Photo by tabitha turner on Unsplash